De dagen dat de verzekeringsmakelaar in een comfortabele positie zat en vanuit een quasi-monopolie de markt kon besturen, zijn definitief voorbij. De makelaardij moet vandaag genoegen nemen met een plaatsje tussen bankverzekeringen, directverzekeraars en affinity writing (polissen aangeboden door derden, zoals autodistributeurs).

België heeft nochtans een rijke makelaarstraditie en anno 2000 zouden ongeveer 30.000 Belgen op een of andere manier verzekeringen verkopen. Het aantal verzekeringsmakelaars pur sang in België valt niet duidelijk af te lijnen. Nog altijd 50% van de distributeurs zijn occasionele verkopers, maar daar zitten minder en minder onderwijzers bij die na hun uren polissen verpatsen.

Sommige agenten werken dan weer onafhankelijk voor de verkoop van verzekeringen, maar zijn voor andere financiële producten aan een kredietinstelling gebonden.

1. Levensverzekeringen zijn voor de banken

Het leidt in elk geval geen twijfel dat het marktaandeel van de makelaars de jongste jaren is gedaald. Dat geeft ook Christophe de Moraes toe, algemeen directeur van de Federatie van Verzekeringsmakelaars (FVVM, 785 leden). De federatie groepeert kleine en middelgrote kantoren waarvan 80% een commissieomzet van minder dan 10 miljoen boekt. Grotere makelaars zijn vooral in de Beroepsvereniging van Verzekeringsmakelaars (BVVM) verenigd.

"De cijfers over de marktaandelen moeten wel wat worden genuanceerd," zegt Christophe de Moraes. "Vaststaat dat de makelaar in de zogenaamde niet-leven-branche, zoals de schadegevallen, de grootste speler blijft. Wij palmen daar 81% van de markt in." Het pijnpunt zijn de levensverzekeringen, waar de banken een steeds grotere hap uit de markt nemen. Makelaars en banken hangen elk rond de 40%. Een verklaring voor die cijfers is te vinden bij de tak23-producten, levensverzekeringen gekoppeld aan een beleggingsfonds. "Maar die groei komt eigenlijk in de plaats van gewone spaarproducten," aldus De Moraes. "Bovendien moeten we ook 82 miljard aan zaken in de tak-leven in rekening brengen die in Luxemburg zijn geplaatst. De markt van de levensverzekeringen is aan het groeien en het zijn de banken die het grootste stuk van de koek inpikken. " Toch zien verschillende analisten de rol van de makelaars in de leven-branche verder afbrokkelen.

Het beroep van makelaar is in elk geval aan een herijking toe. De rol wordt fundamenteel herzien om te vermijden dat andere distributiekanalen de sector de keel dichtknijpen. De makelaar is niet langer een tussenpersoon tussen verzekeraar en klant, maar wel een adviseur in risicobeheer en -spreiding. "De makelaar kan nog altijd een toegevoegde waarde betekenen, gewoon omdat hij een behoefteanalyse van de klant kan maken," zegt De Moraes. "Men mag dan al schamper doen over producten als de familiale verzekering, als kinderen een trein laten ontsporen, wordt het debat plots actueel."

Een klantgerichte aanpak dus: het klinkt als een cliché, maar dat is het niet. Veel verzekeringsmaatschappijen hebben alleen nog oog voor de product range.

Ze weten hoeveel het premie-incasso in BOAR (Brand, Ongevallen, Alle Risico’s) en Leven bedraagt, maar kunnen niet nagaan welke polissen elke klant afzonderlijk heeft afgesloten. Verzekeraars weten wat een polis is, maar niet wat een klant is. Precies daar kunnen makelaars het verschil maken.

De positie van de brokers verzwakt, maar ze worden niet weggeveegd. Het traditionele kanaal heft immers de beschikbare dienstverlening en een grote toegevoegde waarde als troeven.

Verschillende studies (onder andere van Mckinsey) hadden halverwege de jaren negentig voorspeld dat de nieuwe distributiekanalen zoals bankverzekeringen het klassieke system zouden ondergraven. De branchvervaging heeft de makelaar echter niet buitenspel gezet.

Derden zoals autodistributeurs die verzekeringsproducten verkopen – de affinity writers – verwerven wel een steeds groter marktaandeel. In de toename van de distributiekanalen moeten de makelaars dus niet alleen met bankverzekeraars rekening houden. Een voorbeeld: voor ongeveer de helft van de nieuwe wagens die vandaag in België worden verkocht, kan de klant bij zijn dealer terecht voor een autoverzekering. Een dikke streep door de rekening van de makelaars, van wie de portefeuille voor ongeveer de helft uit autoverzekeringen bestaat. Bovendien zullen die affinity-groepen van autobezitters vroeg of laat ook voor andere verzekeringen worden benaderd. Zij hebben immers een klare kijk op de behoeftestructuur van de klanten. "Dat verklaart ook waarom een voetbalclub zoals Manchester United polissen aan zijn supporter verkoopt," zegt Philippe Vercruysse, specialist verzekeringen bij Arthur D. Little. "Zij beschikken over informatie waar de doorsnee verzekeraar alleen van kan dromen."

Mogelijke spelbrekers zijn ook de directverzekeringen (onder andere Corona, CB Direct). Hun marktaandeel blijft echter beperkt tot 3%. In vergelijking met het buitenland draaien directverzekeringen in België op een laag pitje. Zij worden niet als rechtstreekse concurenten voor de makelaar beschouwd omdat de Belgische markt voor direct writers eigenlijk te klein is.

Zeggen dat internet de makelaardij fundamenteel zal veranderen, is een open deur intrappen. Van een paniekreactie is echter geen sprake. Makelaars zien zelfs mogelijkheden om hun meerwaarde uit te spelen. De Moraes: "De consument zal niet bereid zijn om zomaar een polis via het net af te sluiten. Internet zal vooral een informatiefunctie hebben." Dat sluit aan bij de refentiesites Eccent en Assurweb: consumenten kunnen op de site hun profile en wensen invoeren en dan on line-offertes krijgen. Van daaruit kunnen ze doorklikken naar een maatschappij of makelaar. Zelf worden er dus geen verzekeringen verkocht: men blijft binnen de bestaande distributiestructuren.

Toch bestaan er al internetsites die rechtstreeks verzekeringsproducten verkopen.

Ineas Insurance Company biedt in België, Nederland, Duitsland en Frankrijk familiale verzekeringen aan. Binnenkort worden daar de polissen auto en ongevallen aan toegevoegd en in een later stadium reis- en bijstandsverzekeringen. Ineas wil het verschil maken op een van de gevoelige punten in de branche: de lage marges hebben veel te maken met de kosten die er in de sector bestaan. "IT wordt gebruikt om die kosten te drukken," zegt chief executive officer (CEO) Niek Ligtelijn van Ineas. " Het is een aparte structuur die losstaat van de klassieke verzekeringen. Maar het blijft belangrijk om informatie te verschaffen. Daarom maakt Ineas gebruik van Primes, een risicobeheerstool om feiten en cijfers in verband met risico’s te consulteren. Daarnaast omvat Primes nog een aantal hulpmiddelen waarmee de klant zijn persoonlijk risico kan inschatten."

De FVVM pakt dan weer uit met Brocom: een tool waarmee een makelaar zijn eigen website kan creëren en hyperlinks naar andere sectoren maken. Een verschil met veel verzekeraars die internet gewoon als marketingsinstrument voor hun bedrijf gebruiken. Daar is de toegevoegde waarde ver te zoeken.

Alain Mouton