door Bart Mos

De sfeer op het kantoor van Ineas in Amsterdam is vrolijk gespannen. Voor het eerst zal er een boekje open gedaan worden over de onderneming die ruim een jaar in het diepste geheim heeft geopereerd. Zelfs nu nog, enkele weken voor de start, wil bestuursvoorzitter Ligtelijn niet volledig open kaart spelen. Details over de dienstverlening van Ineas op Internet komen niet over z'n lippen. Zo weigert hij in te gaan op de vraag of de klant straks Ineas-premies on line met die van andere aanbieders zal kunnen vergelijken. Ook vragen over de marketingstrategie blijven onbeantwoord. Ligtelijn: "Ja zeg, we hebben niet twee jaar aan onderzoek en miljoenen geïnvesteerd om nu op het laatste moment de concurrentie een handje te helpen. Timing is voor ons cruciaal. De Nederlandse markt reageert niet, omdat ze simpelweg niet weten dat we er zijn".

Wél duidelijk is dat Ineas in eerste instantie de verkoop van standaard particuliere verzekeringsproducten ter hand zal nemen zoals auto, inboedel, opstal, ongevallen en aansprakelijkheid. De verkoop van reisverzekeringen volgt korte tijd later, in samenwerking met reisverzekeringsspecialist Elvia.

Gemak, prijs en service moeten de klant zover brengen om het Internet voor zijn verzekeringsbehoeften te gebruiken. De verzekeringen van Ineas kunnen tegen een concurrerende prijs en met één klik op de muis afgesloten worden, direct nadat aan de klant offerte is gedaan en er bijvoorbeeld gekozen is voor een variabel eigen risico. Indien gewenst wordt de polis daarna opgestuurd. De verzekerde kan vervolgens op ieder gewenst tijdstip zijn portefeuille inzien en krijgt bovendien preventie-adviezen die toegespitst zijn op zijn situatie.

Na diens vertrek als algemeen directeur van Amev Interlloyd in oktober 1996 (om onduidelijke redenen tijdens één van de vele reorganisaties aldaar) is Ineas-oprichter Nick Ligtelijn bepaald niet bij de pakken neer gaan zitten.

"In de maanden na mijn vertrek heb ik een scan gemaakt van wat er om ons heen gebeurt in de verzekeringsindustrie. Het klinkt misschien raar, maar op zo'n moment kriljg je eindelijk tijd om eens op zoek te gaan naar informatie die je beeld bepaalt voor de volgende eeuw. Ik richtte mij daarom op ontwikkelingen die de verzekeringsbranche de komende jaren gaan beïnvloeden. Zaken als marketingtrends en de veranderende klanthouding bijvoorbeeld, maar ook het ontstaan van één Europese binnenmarkt. Vanzelfsprekend richtte ik me ook op de rol die de informatietechnologie in onze branche gaat spelen. Daarvoor ben ik onder meer op bezoek gegaan bij de Amerikaanse toezichthouder en de branche-organisaties ginds."

"De oprichting van Ineas was daarna een logische stap. Ik noem het zelf weleens EC² (Ligtelijn is een groot liefhebber van formules, bm), wat staat voor Electronic Commerce en European Community. Daar draait kort gezegd alles om bij Ineas. We maken gebruik van nieuwe technieken, in combinatie met de veranderende omgeving, ofwel Europa."

Ligtelijn zegt weinig problemen te hebben gehad om financiers (een Zwitserse en Arnerikaanse investeringsmaatschappij en Ligtelijn en enkele andere particuliere investeerders) voor zijn plannen en partners voor het bedrijf te vinden.

"Dat ging allernaal vrij vlot. Ik beschik over een behoorlijk netwerk en mijn visie op toekomstige ontwikkelingen werd al behoorlijk snel gedeeld. Desondanks duurde het toch nog vrij lang voordat we alles op poten hadden. Aan de andere kant: er zijn niet veel verzekeringsmaatschappijen die beginnen met een schoon blad papier, zoals wij."

"Ruim een jaar geleden was er nog niets. Nu staat er een bedrijf met dertien medewerkers dat als een spin in een web - een intranet- contact heeft met samenwerkende bedrijven aan wie we werkzaamheden uitbesteden, ook wel outsourcing geheten. Iedereen die bij Ineas betrokken is - in totaal gaat het om zo'n honderd mensen - werkt on line. Via datzelfde netwerk bebben we straks de mogelijkheid om naar 380 miljoen Europeanen te distribueren. Iedereen kan allways en anywhere met ons communiceren."

"Niet allemaal nee, maar de toename van het gebruik van Internet zal de komende jaren in Europa wel veel sneller gaan dan bijvoorbeeld in Amerika waar de e-commerce nu al een grote omvang heeft. Dat komt door de infrastructuur die we hier hebben en de remmende voorsprong waar ze in Amerika mee zitten. Als je nu bijvoorbeeld een PC koopt, dan zit daar alles voor Internet al op. Het is een kwestie van de stekker in het stopcontact steken. Dat kan iedereen. Bovendien wordt het gebruik straks gratis. Wij houden er rekening mee dat binnen afzienbare tijd de helft van de Nederlandse huishoudens één of andere aansluiting op Internet heeft. Het wordt een doorsnee distributiemethode voor een substantieel deel van de verzekeringsmarkt. Zodra de banken het mogelijk maken om veilig betalingen via het Internet te laten verlopen, dan komt de verzekeringsindustrie ook over de brug. Nu stelt de aanwezigheid van verzekeraars op Internet nog weinig voor. Een reisverzekeringetje hier, een prernieberekening daar. "

"Wij richten ons op iedereen die op dit moment een aansluiting heeft, maar méér nog op de grote groep die nog een aansluiting moet gaan nemen. De groep van techies, die al jaren van Internet gebruikmaken interesseert ons niet echt."

"Gezien het bereik was het misschien logischer geweest om ons te richten op het mkb, omdat het aantal Internet-aansluitingen daar beduidend hoger ligt dan bij particulieren. De complexiteit van producten en risico's is daar echter veel groter dan bij standaard producten. Vandaar onze voorlopige focus op de particulier."

Gemakkelijk is vaak niet het meest interessant. Ook de uitdaging om hier iets te realiseren telt. Nog belangrijker is echter dat je werkelijk vrij moet zijn om een kans als deze te kunnen exploiteren. Het is prettig niet geremd te worden door bestaande structuren in de organisatie. Met andere woorden: we zijn de boel hier aan ontwerpen in plaats van herontwerpen."

Ach, je hebt te maken met een nieuwe maatschappij en een nieuw distributiekanaal. Het voorvoegsel 'virtueel' vind ik bovendien niet prettig. We bestaan wel degelijk. De titel web-enabled past ons beter. We zijn een specialist die zich richt op een beperkt deel van de markt. Dat wil zeggen: in eerste instantie, want gaandeweg zullen we ons productenpakket uitbreiden. Gelijk met de groei van het Internet zullen we het vertrouwen langzaam aan verdienen, want vertrouwen kun je nou eenmaal niet kopen. We moeten het eerst waarmaken. Onze reputatie zal vervolgens meegroeien met de ontwikkeling van het medium."

"Voor wat onze fraudegevoeligheid betreft, realiseren we ons goed dat we nieuw op de markt zijn. Zonder in details te willen treden, meld ik dat we kandidaat-lid zijn van het Verbond van Verzekeraars en dat we alle technieken zullen gebruiken om misbruik in een vroeg te voorkornen". We nemen aan dat Ligtelijn doelt op het gebruik van databanken als Fish, waarin alle claims van verzekerden zijn vastgelegd. Maar bevestigd krijgen we dit niet.

"In de tussentijd dragen wij zorg voor de randvoorwaarden om het vertrouwen uberhaupt te kunnen winnen. Daarom beschikken we over een goede kapitalisatie (f 20 mln, waarvan ruim f 4 mln geplaatst), en zijn we in Nederland gevestigd met bijbehorend toezicht, in plaats van in één of ander obscuur land waar het opzetten van ons bedrijf véél eenvoudiger zou zijn geweest. "

Ook het management is volgens Ligtelijn van een kaliber dat de toets der kritiek zou doorstaan: "Er is hier in het managementteam jarenlange verzekeringservaring op hoog niveau aanwezig."

Het management blijkt overigens vrijwel volledig te bestaan uit voormalige collega's van Ligtelijn. De gepensioneerde Ruud van Baalen uit z'n tijd bij Sedgwick, de Duitser Wolfgang Franke en Sjoerd Vredenberg kent hij nog uit z'n Fortisperiode bij Amev Interlloyd en de Belgische marketingmanager Annemie Averill was ooit een collega van hem bij de Amerikaanse verzekeraar Factory Mutual.

Ligtelijn: "Ik heb m'n netwerk gebruikt om mensen te vinden en er kon natuurlijk niet openlijk geadverteerd worden".

De nieuwe verzekeraar blijkt ook op behoorlijk grote schaal gebruik te maken van de diensten van studenten. Zij ondersteunen een aantal Ineas-projecten' (Ligtelijn heeft de oprichting van zijn bedrijf opgedeeld in welgeteld 130 projecten) en waren in veel gevallen al in een vroeg stadium bij de plannen betrokken. De studenten zijn, net als de partners van Ineas, afkomstig uit diverse Europese landen. Ook zij zijn niet op het kantoor van Ineas te vinden, maar zijn thuis on line bezig in opdracht van de verzekeraar.

"Om met de schaderegeling te beginnen die is voor Europa inhanden van Birs, het Belgische zusje van ISB. De schadevaststelling, expertise en onderzoek in Nederland gebeurt door Sarex, Benjamins & Benjamins en 0&0. De coördinatie van IT-werkzaamheden is in handen van het Nederlandse bedrijf Kender Tijs uit Veenendaal. Een ander doel van de IT kennis komt van een bedrijf uit Munchen dat zich vooral bezighoudt met de prernieberekeningssystemen. De website is weer ontwikkeld door een bedrijf uit Antwerpen, en de software voor de backoffice komt wederom uit Duitsland. Tevens maken we gebruik van het callcenter van Elvia Assistance hier in Amsterdam."

"Welnee, er zal altijd een belangrijke rol weggelegd blijven voor het intermediair. Er zijn situaties en producten te bedenken waarin je naar de specialist toe stapt. Maar dan moet dat ook werkelijk een specialist zijn en niet een doorgeefluik van verzekeraars. Daar wil ik niet mee zeggen dat wij alleen maar bulkproducten zouden kunnen aanbieden. Ineas kan de klant ook van een advies voorzien. Dat advies kan dan resulteren in een product van Ineas ja. We zijn natuurlijk geen nonprofit-organisatie."